“Pas de reprise sans accompagnement !”

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Écrit par Jean Francois Trouillard le 28 mars 2013   |   524 vues0 commentaire

Monsieur Jean-Jacques VARVAT, vous avez mené une reprise d’entreprise. Pourriez-vous nous présenter le contexte de reprise de la société MBE COBAL ?

Ayant exercé toute ma carrière dans des fonctions commerciales, j’ai toujours eu l’envie de tenter l’expérience entrepreneuriale. Je travaillais pour le compte d’un groupe de distribution  de matériels et équipements d’art culinaire (gros et petit- électroménagers).

Lorsque le groupe a été racheté par un fond d’investissement, cela a provoqué de grands changements au sein de l’entreprise, qui ne correspondaient plus trop à ma manière de voir les choses. A cette occasion, j’ai senti que le moment était venu pour moi de faire le pas vers l’entrepreneuriat, malgré quelques avis défavorables de mon entourage, qui m’alertait sur la crise ambiante. Nous étions fin 2008 !

L’entreprise MBE COBAL intervenant sur un  secteur d’activité différent mais avec un environnement produit qui m’était familier, elle m’est apparue comme une réelle chance de valoriser directement mes compétences et expériences.

Qu’est ce qui caractérisait pour vous ce projet de reprise de MBE COBAL ?

Tout d’abord, bien que MBE COBAL vendait des familles de produits similaires, la clientèle cible était différente, car centrée essentiellement sur le marché de l’hôtellerie de plein air.

De plus, la société perdait du chiffre d’affaires et avait de gros problèmes de rentabilité, du fait d’une certaine faiblesse dans les domaines de la politique d’achat, la gestion des stocks et la segmentation de marché.

Quels ont été les éléments qui vous ont conforté dans la décision de tenter l’aventure ?

D’une part, la confiance dans le potentiel de croissance de l’hôtellerie de plein air et plus spécifiquement de l’équipement de mobil-home, cœur de marché de MBE COBAL. J’ai pensé  que la crise et les conflits naissants du bassin méditerranéen  inciteraient les français à privilégier la France pour leurs vacances et des solutions de vacances “bon marché” comme le camping en mobil-home.

D’autre part, le fait de bien connaitre les produits et d’être rejoint par l’un de mes anciens collègues, très compétent dans le domaine des achats.

Enfin, d’avoir perçu assez rapidement les actions et moyens à mettre en œuvre pour relancer le développement commercial  et restaurer la rentabilité de l’entreprise.

Alors, justement, quelles ont été ces actions clés ?

Nos efforts se sont concentrés sur les axes suivants :

  1. L’entreprise disposait déjà d’un système d’information performant mais il n’était pas suffisamment paramétré. Mon épouse, chef de projet en informatique, a fait le nécessaire pour optimiser tous nos processus.
  2. La décision d’investir dans la création d’un site e-commerce performant dédié au monde de l’hôtellerie de plein air afin d’accroitre la visibilité de notre offre.
  3. Une approche commerciale orientée essentiellement vers des clients Grands Comptes (pas de vente aux particuliers comme c’était le cas auparavant), et une politique d’achat recentrée autour de quelques fournisseurs pérennes.
  4. Le développement de la marque COBAL, s’appuyant sur du « sourcing » de fournisseurs en Asie et en Europe.
  5. Le développement de contrats d’exclusivité avec des marques leaders sur chacune de nos gammes de produits clés,
  6. La volonté de proposer à nos clients l’offre la plus étendue du marché (du gros électro-ménager aux petits consommables).

Quelles ont été les principales difficultés rencontrées lors de l’opération de reprise de MBE COBAL ? Et en quoi le soutien du cabinet In Extenso a été déterminant ?

  1. Lors des négociations avec le cédant, la valorisation des stocks constituait un fort élément de blocage des discussions. Nous avions du mal à nous entendre par manque de statistiques fiables. In Extenso a joué un véritable rôle de médiation pour arriver à un consensus.
  2. Au niveau social, il est toujours difficile de prendre des décisions sur « qui doit rester et qui doit partir », compte tenu des problèmes de rentabilité que connaissait l’entreprise. In Extenso, via un audit RH, a su m’ouvrir les yeux sur l’importance de fidéliser certains collaborateurs clés.
  3. Sur le plan financier, disposant d’un apport personnel limité, In Extenso m’a incité à ouvrir mon capital et « à voir grand », en sollicitant des investisseurs extérieurs parmi mon entourage, alors que seul, je n’aurais peut-être pas pensé ou osé le faire.

Si vous aviez à résumer l’importance de se faire accompagner dans le projet d’une reprise d’entreprise ?

Se faire accompagner est la première décision à prendre dans un projet de reprise. L’accompagnement fait partie intégrante de la préparation.

En ce qui me concerne, au-delà de sa mission de conseil (s’appuyant sur une réelle expertise), In Extenso a joué un vrai rôle de médiation et de réassurance entre toutes les parties prenantes du projet de reprise (le cédant, l’équipe de reprise, les investisseurs extérieurs, les collaborateurs, les banques, etc.). Ils ont favorisé  « le lien » à chacune des étapes du processus.

L’avis de l’expert :
Au cours d’une démarche de reprise, notre rôle est avant tout de mener un audit minutieux de la société cible afin que notre client repreneur puisse évaluer avec précision ses chances de succès.
De plus, nous intervenons souvent comme de véritable médiateur auprès de toutes les parties prenantes du projet de transmission. La méthodologie mise en place pour la transmission d’entreprise chez In Extenso apporte une vision globale et aide à trouver le montage le plus approprié.

A propos de l'expert

Jean Francois Trouillard

Jean Francois Trouillard
Expert-comptable associé, Spécialiste de la Création d’entreprise en région Centre Ouest, groupe In Extenso

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