Les 12 clés pour réussir votre création reprise d’entreprise – Partie 2

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Écrit par Moîse Bannier le 10 juillet 2012   |   491 vues0 commentaire

Clé n° 3 : Etudier  votre marché

Votre projet vous semble bien défini et votre motivation est à toute épreuve ? Vous pouvez passer à l’étape suivante : l’étude de marché.
Il s’agit ici d’acquérir une connaissance parfaite de votre marché et de ses acteurs. Cette étude doit vous permettre de conceptualiser votre idée mais avant tout de déterminer son opportunité.

A ce stade voici les questions que vous devez vous poser :

  • Quelles sont les caractéristiques de votre  marché, les opportunités, les contraintes ? Le marché peut être en croissance ou en déclin. La pression concurrentielle peut être de différentes origines et s’exercer de différentes manières.
  • Qui seront vos clients potentiels et quel sera leur profil ? Il peut s’agir de professionnels, particuliers, groupements… Il s’agit de définir la typologie de vos cibles (âge, taille des entreprises, CSP…, clientèle régulière, occasionnelle, étrangère, saisonnière…).
  • Comment faire connaître votre offre auprès de vos clients ? Quel est votre plan d’actions commerciales ? Comment allez-vous contacter vos clients et promouvoir votre offre ?  Avez-vous établi un plan de communication pour vous faire connaître ? Y a-t-il différents réseaux de distribution ?
  • Qui sont vos concurrents et quels sont les avantages concurrentiels dont va disposer votre offre ? Il peut s’agir de concurrents directs ou indirects ; il faut vérifier leur implantation géographique, leur offre (similarité du produit ou service proposé avec le vôtre)…
  • Quels sont vos prescripteurs ? Quelles actions mener vis-à-vis d’eux ?
  • Votre implantation est-elle judicieuse ? L’entreprise ne doit pas être trop éloignée de sa zone de chalandise, donc de sa clientèle. Une enseigne doit être visible.  Le choix d’un nom pour l’entreprise n’est pas anodin tout comme l’enseigne.

Votre zone d’influence ou de chalandise peut se limiter à la localité, au département, à la région voire plus. Il s’agit pour vous de faire les bons choix car vous devez tout connaître sur cette zone et être reconnu par elle.

Différentes sources d’information sont à votre disposition pour répondre à vos questions :

  • observation de la concurrence et du comportement des clients sur le terrain : magasin, salon, exposition, publicité, prospectus…
  • enquête par sondage, test de produit auprès d’échantillons représentatifs…
  • enquête chez les professionnels du secteur (entreprises, fournisseurs…)
  • documentation : CCI, Chambre des métiers, INSEE (ODIL), APCE, Syndicats professionnels, bibliothèque, Internet, presse professionnel du secteur, presse généraliste…

Vous pouvez aussi  commander des enquêtes (Junior Entreprises étudiantes) pour confirmer ou disqualifier vos  orientations.

De la finesse de l’analyse du marché découle le positionnement de l’entreprise sur son  marché. Il doit permettre de définir la stratégie commerciale de l’entreprise  vis-à-vis de ses clients et de ses concurrents. Cette étape est donc essentielle.

L’étude du marché potentiel de l’entreprise doit aboutir à l’estimation d’un chiffre d’affaires prévisionnel.

Clé n°4 : Bien connaître votre environnement

L’entreprise intervient dans un environnement en perpétuel évolution. Certains facteurs  peuvent avoir une influence sur votre marché et sur votre entreprise. Il est essentiel d’en maîtriser les aspects avant de vous lancer.

Êtes-vous au courant de la réglementation et de la législation nationale, européenne, internationale de votre secteur d’activité ?  Est-ce que vous connaissez le rôle des pouvoirs publics dans votre profession?  Quels sont  les organismes professionnels et leurs actions ? Quel impact à l’innovation sur votre métier, sur votre marché ?

Vous allez travailler avec des partenaires que vous devez bien connaître :

  • Les fournisseurs : la source d’approvisionnement est-elle diversifiée ou non, fiable, les prix d’achats stables ou très fluctuants… ?
  • Les clients : politique de vente, politique de fidélisation, de crédit, de recouvrement… ?
  • Les salariés : niveau de qualification nécessaire, particularités de la convention collective… ?
  • Les banques : besoins de trésorerie liées à de fortes fluctuations d’activité, niveau de stock à rotation lente à financer…
  • Les assureurs : politiques de prévention des risques

A propos de l'expert

Moîse Bannier

Moîse Bannier
Spécialiste de la Création d’entreprise en région Centre Ouest, groupe In Extenso

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