La rentabilité comme clé du choix entre commerce en réseau et commerce indépendant

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Écrit par Stéphanie Cinato Di Fusco le 19 mai 2012   |   477 vues0 commentaire

Tout bon franchisé a opéré un choix entre entreprise indépendante et entreprise en franchise. En effet, il est nécessaire de se préparer à devenir entrepreneur avec les risques que cela implique avant de devenir franchisé. Choisir la franchise sans opérer une comparaison même implicite revient à se positionner en subordination vis à vis du franchiseur comme un salarié vis à vis de son employeur et donc oublier l’indépendance et l’esprit d’initiative indispensable à la réussite de toute entreprise.

Bien évidemment, le choix de développement en réseaux permet de mutualiser certains coûts de structure, de formation, d’étendue de gamme, de marketing, etc. mais sans un comportement d’entrepreneurs, sans une proximité commerciale avec les consommateurs et les équipes, le responsable d’un établissement n’exploitera pas tout le potentiel. La différence de performance entre des succursales et des franchisés repose en partie sur ce point.

En contrepartie, de l’adhésion à un réseau, l’entrepreneur devra respecter un certain nombre d’obligations contractuelles et financières. Ces dernières se traduisent parfois en investissements plus lourds pour respecter la qualité de l’emplacement, la superficie nécessaire, un matériel ou des agencements normés, en obligations publicitaires, redevances, droit d’entrée, minimum d’achats et donc en augmentation des charges fixes et variables. Ces aspects rendent d’ailleurs certains réseaux moins rentables que les indépendants. Faut-il pour autant, ne sélectionner que des réseaux avec une rentabilité au-dessus du secteur ?

Heureusement, non ! Une rentabilité divisée par deux mais garantissant un chiffre d’affaires multiplié par trois offre un résultat supérieur de 50 %. Par ailleurs, rejoindre un réseau permet au banquier de disposer d’un historique sur le produit ou l’offre de service et d’augmenter dans certains cas l’effet de levier financier. Donc pour construire son projet et effectuer son choix, il est nécessaire d’aller plus loin en comparant les deux opportunités de l’investissement jusqu’au résultat en valorisant les éventuels gains de temps permettant un meilleur développement de l’activité et les éventuels gains de marge permettant des actions commerciales plus importantes.

En conclusion, bien maîtriser le business plan est nécessaire pour bien appréhender la traduction en termes financiers des apports de la franchise ainsi que l’adéquation avec son profil d’entrepreneur. Cette démarche est souvent décisive pour retenir ou non un réseau et le cas échéant choisir entre plusieurs réseaux. Se projeter personnellement dans une franchise avec une forte notoriété ou très récente et à fort potentiel n’engage pas la même énergie ni les mêmes risques et donc l’aspect financier doit être intégré dans cette réflexion. Il est délicat d’entrer dans le débat de la réussite ou la pérennité plus importante en réseaux par rapport aux entrepreneurs indépendants mais la question de rejoindre ou non un réseau est une démarche très positive qui permet à tous les entrepreneurs de s’interroger utilement et d’élaborer un projet plus abouti et présentant de meilleures chances de succès.

A propos de l'expert

Stéphanie Cinato Di Fusco

Stéphanie Cinato Di Fusco
Responsable nationale de Marché Grands Comptes, groupe In Extenso

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