Pourquoi faire une étude de marché ? Partie 2 : Cerner les besoins de sa clientèle.

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Écrit par Géraldine Lebeurier le 26 février 2013   |   468 vues0 commentaire

L’erreur de beaucoup de créateurs est de considérer son futur client comme étant en recherche unique d’un produit ou d’une prestation de service.

Avant d’être dans l’acte d’achat, le client se laisse attirer par un ensemble de facteurs :

Le lieu : le niveau de confort, l’agencement, l’accès, les heures d’ouverture, l’accessibilité…
L’accueil : la  prise en charge, le niveau de relation, le sourire, l’amabilité…
La technique : un niveau de conseils et de suggestions qui reflète une certaine compétence
Le geste commercial : les actions de fidélisation ou de promotion.

L’ensemble de ces critères sera source de satisfaction pour le client et lui permettra d’accomplir l’acte d’achat et de revenir.

Un client satisfait n’est pas pour autant un client fidélisé.

Pour répondre pleinement à la demande de votre clientèle, vous devez comprendre les critères déterminants motivant la relation avec vos clients :

La crédibilité : les clients sont sensibles à ce que vous proposiez soient en adéquation avec ce que vous êtes. Mettez en avant votre expérience dans votre futur domaine d’activité, vos références ou vos engagements avec des fournisseurs prestigieux.

La confiance : la confiance vient de la crédibilité, pour autant elle s’entretient tout au long de la vie d’une entreprise. Respectez vos engagements, allez au bout de votre démarche commerciale.

La sécurité : Le client est une personne qui a besoin d’être conforté dans ses choix, il veut sentir qu’il ne se trompe pas. Mettez en place une politique après-vente, des conditions générales de vente insistant sur le retour marchandise. Soyez présent au delà de l’acte de vente initiale. Par exemple : un slogan de type «  Satisfait ou remboursé » n’est là que pour rassurer le client et lui dire «  vous avez le droit de ne pas aimer, on sera là quand même «

L’affectif : c’est la base de toute relation à l’autre. Sans émotion, pas d’action.  Soyez sincère dans votre relation, cela se voit.

L’envie : Sachez donner envie  à votre client, soignez l’argumentaire de vente. Ayez une démarche attrayante tant dans le soin apporté au produit  que dans la qualité de la relation client.

L’étude des besoins se fait donc à deux niveaux :

  • Le produit ou le service lui-même
  • Le contexte de vente

 Pensez-y !

A propos de l'expert

Géraldine Lebeurier

Géraldine Lebeurier
Conseillère création entreprise Point C en Dauphiné Savoie, groupe In Extenso

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