Augmentation des coûts de distribution des hôteliers

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Écrit par Philippe Gauguier le 22 octobre 2013   |   972 vues2 commentaires

Avec la montée en puissance des grandes centrales de réservations hôtelières, les frais de distribution explosent pour les hébergeurs français.

En l’espace de cinq ans, le montant des commissions versées aux intermédiaires, principalement aux distributeurs en ligne, a bondi de 68% c’est ce que révèle une étude menée par In Extenso Tourisme, Hôtellerie et Restauration auprès d’une centaine d’hôteliers installés en province. Les comptes d’exploitation des hôteliers sont attaqués de tous les côtés.

Les taux de commission demandés par les agences en ligne sont exorbitants, par rapport aux 8% que demandent les agences de voyages traditionnelles. Les commissions versées vont de 12% à 25% sur le marché français, auxquelles s’ajoutent parfois des droits d’entrée de plusieurs milliers d’euros. Les hôteliers indépendants sont ceux qui ont le moins de marge de manœuvre pour négocier, puisqu’ils disposent de peu de stocks. Il est important de limiter autant que possible sa dépendance à chacun de ses canaux de distribution. Quand un site représente 40% des chambres d’un hôtel, c’est lui qui devient “propriétaire commercial” du fonds de commerce.

Il faut reconnaître aux agences en ligne leur côté pratique et ludique, mais, la contrepartie est trop forte : les sites de réservations en ligne imposent contractuellement aux hôteliers de leur accorder le prix le plus bas. L’hébergeur n’a pas le droit de fixer un prix plus bas en direct. Pour moi, cette contrainte n’a aucune logique commerciale. Autrement dit, il devrait rester maître de sa politique commerciale. Mais comment pourrait-il en être autrement, quand le rapport de force est aussi déséquilibré ?

A propos de l'expert

Philippe Gauguier

Philippe Gauguier
Responsable Conseil en Tourisme, Hôtellerie, Restauration, Associé groupe In Extenso In Extenso TCH

2 commentaires sur cet article

  1. DSCH Consulting 19 novembre 2013 à 8 h 18 min · Répondre

    Bonjour, si vous connaissez des agences de voyages qui ne prennent que 8% au lieu de 10 ou 12%, je veux bien connaître.Quant aux droits d’entrée, je ne connais pas un seul OTA qui en demande, encore heureux. ( ni booking, ni expedia, ni HRS, ni Orbitz, ni hotelbeds, ni locasun, ni ni ni.. ) même pour des petits stocks . SLTS.

  2. Sophie A. 23 novembre 2013 à 18 h 14 min · Répondre

    Bonjour, je suis d’accord avec DSCH Consulting, les OTA demandant des droits d’entrée, sont des sites proposant des meublés de tourisme tels que gîtes et appartements, les hôteliers ne sont pas directement concernés.

    Mais pour revenir sur l’interminable débat de la dépendance des hôteliers aux OTA. Ne serait-il pas temps de se remettre en question ?

    Ce qui a permis aux OTA de se rendre indispensables, c’est bien leur capacité à innover et à être en phase avec les habitudes de consommation du 21ème siècle.

    L’une des pistes de ce changement pourrait être de recruter à des postes stratégiques de jeunes diplômés sortis d’école de commerce ou d’autres filières d’enseignement supérieures qui proposent des spécialisations en hôtellerie ou en tourisme. Ils ne manquent pas d’idées et pourraient apporter un nouveau regard dont l’hôtellerie française à cruellement besoin.

    D’expérience je sais que c’est ce que font les OTA. Se pourrait-il que cela soit l’une des clés de leur succès ?

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