Comment convaincre un mécène ?

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Écrit par Michèle Lorillon le 23 février 2012   |   833 vues0 commentaire

La crise économique et la réduction des budgets publics qu’elle entraîne ont pointé du doigt la fragilité des financements des associations qui doivent impérativement diversifier leurs ressources. Faire appel au mécénat est une des solutions qui s’offre à elles.

En 2009, In Extenso / Deloitte a réalisé, avec le Cerphi, une enquête pour identifier auprès de dirigeants de PME, les freins et leviers en matière de mécénat. Sur la base de ces travaux, le Groupe a élaboré une véritable démarche pour guider celles-ci dans la recherche de PME mécènes.
Les PME vont, en effet, être de plus en plus sollicitées alors même qu’elles sont confrontées à la crise économique et à des prévisions de croissance peu favorables.

Dans ce contexte : un seul objectif pour les associations :
professionnaliser leur recherche de mécènes en proposant des partenariats gagnants /gagnants.

Comment s’y prendre ?

  • Elaborer une véritable stratégie. La conduite d’une réflexion préalable est indispensable :
  • Quel projet l’association souhait-elle faire financer ?
  • De quel type de mécénat a-t-elle besoin ?
  • Quelles entreprises ciblées ?
  • Quelles sont les atouts de l’association ?
  • Quelle est pour les entreprises sollicitées la vraie valeur ajoutée du partenariat qui leur proposé ?

Les réponses apportées vont permettre à l’association de penser sa stratégie d’offre et de préparer son argumentaire.

Cibler des entreprises

Le choix des PME à solliciter ne peut pas être laissé au hasard. Définir précisément des « cibles » évitera à l’association toute perte de temps dans une recherche par nature très chronophage. D’autant qu’il faudra collecter un maximum d’informations sur les entreprises sélectionnées afin de montrer, aux dirigeants sollicitées que l’on connaît l’activité de leur société et le contexte dans lequel elles évoluent.

Et pour obtenir un rendez vous ?

Deux mot d’ordre pour l’association : communiquer sur sa recherche de mécènes et activer tous les réseaux.
Parmi eux, ceux des adhérents qui peuvent devenir de véritables ambassadeurs ou encore ceux des membres du
Conseil d’Administration.
L’obtention d’un rendez vous est toujours plus facile lorsque l’association se recommande d’une relation qui connait déjà le chef d’entreprise.

Il faut convaincre !

Une fois le rendez-vous pris, le plus dur reste à faire. Convaincre le dirigeant du bénéfice que son entreprise retirera de la signature d’une convention de partenariat (en termes d’image, de notoriété, …). Un dossier de présentation clair et transparent permettra aux dirigeants sollicités de prendre rapidement connaissance de l’activité de l’association, de son fonctionnement, de ses valeurs, du ou des projet(s) pour le soutien desquels ils sont sollicités.
Dans le contexte actuel, la recherche de PME mécènes toujours plus sollicitées, suppose de la part des associations une véritable petite révolution culturelle : apprendre à « vendre » leurs projets. Elles doivent s’approprier des notions marketing et commerciales qui leur sont peu familières.

A propos de l'expert

Michèle Lorillon

Michèle Lorillon
Expert-comptable associée, Responsable Associations – Economie sociale, groupe In Extenso

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