5 conseils pour une prospection efficace

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Écrit par Vincent Kolb le 12 mai 2017   |   202 vues0 commentaire

Votre entreprise est lancée, vous avez réussi cette étape difficile, et maintenant… ? Il est important de se développer afin de garantir la rentabilité de votre activité. Il faut vous faire une place sur le marché parmi les concurrents existants, tout d’abord en vous faisant connaitre, mais aussi et surtout en trouvant de nouveaux clients et en développant votre clientèle actuelle. Voici quelques conseils de prospection.

1. Définir votre cible de prospection

Avant de débuter votre démarche commerciale, vous devez vous assurer de vous adresser aux bonnes personnes. Votre cœur de cible sera défini en fonction de vos objectifs marketing, mais n’oubliez pas vos cibles secondaires (les prescripteurs par exemple). L’idée est d’identifier un ou des profils types de prospects prometteurs en affinant au maximum les critères (secteur d’activité, fonction, zone géographique, etc.). A partir de là, gérez vos contacts sur un outil type CRM (Customer Relationship Management) sur lequel vous indiquerez les coordonnées de vos prospects/clients/partenaires mais également le suivi de vos relations (nouveaux prospects, prospects chauds, clients, abandon, etc.). Le fait de cibler en amont vos prospects vous fera gagner un temps considérable et vous permettra d’établir un planning de prospection.

2. Fixer des objectifs de prospection

Avant de vous lancer, soyez clair dans vos objectifs : êtes-vous dans une phase de conquête, de relance, de fidélisation ? Cela vous permettra d’adapter votre communication et votre stratégie.
Ensuite, avec votre expert-comptable, définissez le chiffre d’affaires que vous souhaitez atteindre sur une période donnée et le nombre de ventes finales que vous souhaitez atteindre selon plusieurs niveaux : minimum, niveau satisfaisant et objectif haut. Enfin, déterminez le nombre de prospects à contacter pour atteindre ces objectifs.

3. Définir les vecteurs de prospection

Une fois que vous avez défini votre cible et que vous avez fixé vos objectifs, vous allez pouvoir déterminer les moyens qui semblent les plus pertinents pour toucher vos prospects/clients. Il existe plusieurs vecteurs de prospection : téléphone, rendez-vous, e-mailing, courrier postal, recommandation, etc. Les contacts directs présentent l’avantage d’être plus humains et conduisent à de meilleurs résultats de conversion. Toutefois, il ne faut pas hésiter à sélectionner plusieurs approches afin de varier les styles, et de tester celles qui sont propices à une meilleure performance.

4. Préparer votre script

Avant de contacter ou de rencontrer votre prospect, prévoyez une phase de préparation. Tout d’abord, apprenez à vous présenter : votre interlocuteur doit savoir dès les premières secondes qui vous êtes et ce que vous faites. Entraînez-vous par exemple à faire un elevator pitch (exercice qui consiste à présenter et mettre en valeur son projet face à un partenaire ou un investisseur). Ensuite, suscitez l’intérêt et éveillez la curiosité de votre interlocuteur : laissez le parler, laissez-lui le temps de réfléchir, posez lui des questions. D’une part, cela vous permettra de connaitre les leviers qui favorisent l’acte d’achat (motivations, envies, besoins, attentes, habitudes d’achat, etc.), et d’autre part, cela vous permettra d’obtenir des informations utiles pour qualifier votre prospect et orienter votre argumentaire (fonction occupée, prise de décision, concurrents rencontrés, etc.). Enfin, montrez-vous professionnel et expert de votre domaine : votre prospect/client doit avoir toutes les raisons de penser que vous êtes le meilleur choix. Votre argumentaire doit être bien structuré avec des accroches et messages pertinents, pensez à anticiper les objections de votre interlocuteur et n’hésitez pas à donner des exemples concrets de clients, de services ou de produits.

5. Fidéliser vos clients

Accordez de l’importance aux relations que vous entretenez avec vos clients : instaurer un climat de confiance, se montrer à l’écoute et disponible, personnaliser vos échanges, etc. vous permettront de construire une relation durable avec vos clients.

De plus, une clientèle fidèle et satisfaite peut devenir un véritable ambassadeur de votre entreprise et favoriser le bouche-à-oreille positif. Ainsi, fidéliser vos clients conduit à augmenter les bénéfices de votre entreprise.

La prospection commerciale est donc une étape clé dès le lancement de votre activité mais aussi tout au long de celle-ci. L’acquisition et la fidélisation de vos clients est un travail de long terme et régulier, c’est pourquoi un suivi de vos actions est indispensable pour mesurer leur impact sur la rentabilité de votre entreprise.

A propos de l'expert

Vincent Kolb

Vincent Kolb
Expert-comptable associé, groupe In Extenso

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